Воронка продаж. Как она поможет увеличить прибыль компании?

Понятие воронки продаж. Что она собой представляет? 7 ступеней организации успешной воронки + работающие модели из жизни

Для чего нужна воронка продаж? Основные ее стадии. Изучение воронки с целью увеличения конверсии посредством грамотно сформулированных вопросов.

В интернет маркетинге конверсия понимается как отношение количества посетителей ресурса, осуществивших на нем определенные направленные действия (например, заказ товара или услуги, регистрацию на сайте, переход по ссылке рекламодателя и т.д.), к совокупному количеству посетителей ресурса, представленное в процентном выражении.

Сайт ВиртуальныйРиэлтор приветствует своих уважаемых читателей. С вами авторы бизнес ресурса Алексей Серебряков и Сергей Овчинников.

Воронка продаж представляет собой центральный механизм для каждого успешного бизнеса. В случае, если вы желаете увеличить результативность своего дела либо только что решили встать на предпринимательский путь, то настоящий пост – это краеугольный камень вашего будущего успеха в бизнесе.

Прочитав настоящую статью, вы сможете с легкостью разбираться в таких вопросах как:

Что собой представляет воронка, и какие задачи решает?
Основные ее стадии?
Каким образом происходит анализ воронки продаж?
Что необходимо предпринять, чтобы увеличить конверсию?
Для чего нужны CRM и CPM? Как их правильно применять на практике?

Грамотно созданная система позволит увеличить прибыль вашего бизнеса в разы. И мы уверенны на все 100% процентов, что прочитав настоящую статью вы несомненно увеличите уровень своих продаж, а ваш бизнес-проект поднимется на доселе недостижимые высоты.

Каждый «молодой» предприниматель, работающий в сфере продажи услуг и товаров, обязан в совершенстве владеть базовыми маркетинговыми терминами, а также изучить теоретическую составляющую данной науки. Важнейшее понятие, которое должно быть изучено бизнесменами для построения результативного проекта – это воронка продаж. Если этого не сделать, то проект очень быстро просядет под натиском конкурентов и станет питательной средой для развития последних.

Содержание:

1. Понятие воронки продаж. В каких областях ее целесообразно использовать?
2. CPM и конверсия. Учимся просчитывать и расширять их возможности?
3. Основные стадии формирования воронки
 1 Стадия. Подготовительный этап, связанный с формированием основной концепции
 2 Стадия. «Холодное» общение с потенциальным покупателем
 3 Стадия. Заинтересовать вероятного покупателя выгодным предложением
 4 Стадия. Действия, способные переубедить возражающего клиента
 5 Стадия. Финальная часть сделки – завершение
 6. Стадия. Подведение и изучение итогов работы
 7. Стадия. Повышение конверсии
4. Изучение механизма воронки продаж на фактическом примере
5. Создаем механизм, увеличивающий количество покупателей (лидогенерация)
6.Что такое скрипты продаж? Каким образом они способны помочь увеличить продажи?

 

1. Понятие воронки продаж. В каких областях ее целесообразно использовать?


В переводе с английского языка «purchase funnel» — это воронка продаж. В системе продаж термин «Purchase funnel» является идейным, понятийным направлением.

Другими словами под этим термином понимаются определенные этапы, которые усредненный покупатель продукции либо услуги должен пройти, начиная с момента привлечения его внимания вплоть до фактического осуществления сделки.

В литературе по маркетингу изучаемое понятие представляется в виде системы, призванной теоретически продемонстрировать каждую последующую ступень в процессе приобретения. Термин охватывает как первое знакомство клиента с предложением оферты, так и финальную стадию, т.е. покупку.

Современные реалии бизнеса требуют от предпринимателей глубоких познаний во многих сферах, а не только в тех, которые соответствуют их тематическому направлению деятельности. Особняком здесь стоит изучение воронки продаж, ведь применение данной системы способно существенно повысить проценты продаж. И здесь не имеет значение, создается ли она на виртуальных просторах сети либо в не системы онлайновой торговли – в обоих случаях механизм будет работать эффективно.

Во многом необходимость в данной системе была обусловлена сегодняшним положением дел на рынке, когда уровень спроса существенно ниже уровня предложения. Предпринимателям становится трудней заинтересовать потенциального покупателя напрямую, что подталкивает их к созданию более изощренных систем. Изучение и использование механизма воронки создает условие, когда на вероятного покупателя оказывается более мягкое, лишенное суеты и принуждения воздействие, незаметно подстраивающееся под желания последнего.

Еще в 1898 году знаменитый адвокат Элиас Льюис разработал систему «воронки приобретения», характеризующую поведенческую психологию покупателя.

Сразу после завершения великой депрессии в США данный термин стал употребляться с близким по значению понятием — AIDA. Настоящая аббревиатура расшифровывается как: attention (внимание потенциального покупателя); interest (проявление интереса); desire (возникновение желания); action (действие, направленное на оформление покупки).

Читайте здесь: Что такое AIDA и как написать продающий текст?

Именно с того момента воронка стала центральным элементом в системе продаж.

Стало быть, для возникновения у потенциального покупателя желания приобрести товар или воспользоваться услугами компании необходимо, чтобы он прошел четыре вышеназванных этапа:

1. внимание клиента должно быть привлечено рекламой;
2. реклама должна заинтересовать его;
3. после чего у вероятного покупателя формируется desire, т.е. желание ответить на предложенную оферту своим согласием;
4. возникшее желание подталкивает клиента к реальному действию (action). Например, посещение офиса, оформление заказа через интернет магазин, горячий звонок в фирму.

На финальной стадии вероятный покупатель уже созрел для акцепта, ваша задача заключается лишь в том, чтобы оформить соглашение.

Основная задача рекламы состоит в том, чтобы возникшее внимание превратилось в фактический интерес.

Многих бизнесменов волнует вопрос создания реально функционирующей системы продаж, которая подобно зыбучим пескам была бы способна буквально засосать в себя потенциальных покупателей или, другими словами, подтолкнуть их к приобретению.

Именно здесь и скрывается мастерство успешной торговли. На увеличение процента вероятных покупателей товаров и услуг воздействует большое количество причин. Основными из них являются: приемы и методы рекламной компании; подлинность предоставляемых данных; способность выделить свою целевую аудиторию; грамотно выстроенная маркетинговая стратегия (более выгодное, чем у конкурентов предложение, акции и скидки). Другими словами, необходимо объяснить покупателю, что ваш продукт или услуга более выгодна.

Формула AIDA выделяет главные стадии продажи и демонстрирует процесс их последовательной сменяемости.

Однако многие предприниматели понимают систему воронки довольно однобоко. Исключительно в виде отчетного понятия, не задумываясь над тем, что воронка продаж – это эффективный механизм, способный в разы повысить прибыль компании.

2. CPM и конверсия. Учимся просчитывать и расширять их возможности


Воронка – это самая совершенная модель изучения эффективности действий как всего коллектива сотрудников, так отдельных из них, а равно и интернет ресурса, продвигающего определенные товары или услуги.

Настоящая модель будет актуальна в случае, если вы решите ну, например, создать собственный Интернет ресурс, продающий определенные товары (книги, гаджеты и т.д.). Именно после открытия Интернет-магазина владелец почувствует острую необходимость в привлечении большого числа клиентов, способных приобрести наибольшее число реализуемой через ресурс продукции.

Эта система позволяет определить, на какой стадии безвозвратно теряется самое значительное количество вероятных покупателей, и реализовать мероприятия по ликвидации выявившихся упущений.

Purchase funnel является очевидным механизмом, призванным детально анализировать уровень продаж компании. Наиболее целесообразно и удобно для восприятия демонстрировать Purchase funnel в графическом виде. Это намного облегчит усвоение предоставляемой информации. Создатели большинства CRM систем осуществляют воронки продаж, очень часто довольно оригинальными методами. Под CRM понимается Customer Relationship Management, что дословно переводится как комплекс мер по управлению взаимоотношениями с клиентами.

Далее предлагаю заострить ваше внимание на таком важном понятии, как конверсия.

Конверсия в системе воронки продаж представляет собой значение результативности конкретной стадии, выраженной в процентах. Если сказать по другому, то конверсия – это соотношение предполагаемых, вероятных шагов к фактически реализованным.

Иллюстрация:

Первая стадия воронки. Рекламу фирмы посмотрело на сайте около тысячи посетителей.

Вторая стадия воронки. Из общего количества посмотревших рекламу людей в фирму позвонило 110 клиентов.

Третья стадия воронки. Из 110 позвонивших человек в офис пришло порядка 11.

Четвертая стадия воронки. В офисе заключил договор с компанией лишь 1 клиент из 11 пришедших.

Таким образом, конверсия на самой первой стадии составит 11% (110/1000*100%=11%). Где 110 — число реально позвонивших людей, а 1000 — люди, которые могли позвонить, но по каким-то причинам не совершили данного действия.

Вышеназванный пример поможет вам проанализировать конверсию на любой стадии воронки.

Итоговый результат вышеназванного примера будет равен 0,1%, т.е. одного фактически заключившего соглашение с фирмой клиента необходимо разделить на 1000 человек, посмотревших рекламу на сайте и умножить на 100%.

Взаимодействие воронки и CRM системы способно помочь предпринимателю разобраться в следующих приведенных ниже вопросах:

1. На каких стадиях возникает основная убыль вероятных покупателей?
2. На какую целевую аудиторию стоит направить основное маркетинговое воздействие?
3. Какие элементы в механизме продаж являются бесполезными и нецелесообразными?
4. Какова результативность предпринимательской деятельности?
5. Что произойдет с конверсией, если сочетать определенный ряд параметров?

В виртуальном маркетинге внимание следует уделять CPM показателю.

CPM – демонстрирует результативность рекламной компании, причем, независимо от того, проводилась ли она в онлайне либо оффлайне. Эффективность определяется исходя из тысячи показов.

В общем-то, вся цепочка продвижения товаров или предоставляемых услуг неизменно подразделяется на одни и те же стадии. И здесь не имеет значение, что вы реализуете – мотоциклы, недвижимость, финансовые услуги, зарубежные туры и т.д.

Правильно выстроенная система продаж будет успешно функционировать даже в тех случаях, когда направлением бизнеса становится элитная недвижимость и предметы роскоши. Но это не значит, что количество вероятных покупателей останется неизменным. Оно будет значительно сокращаться на каждой последующей стадии.

Ваша основная задача состоит в том, чтобы воронку продаж превратить в цилиндрическую форму. Это значит, что как можно больший процент вероятных покупателей ваших услуг или товаров должны стать фактическими.

Стало быть, необходимо всегда стремиться к 100% результату. Только нацеленность на максимальный результат создаст условия для повышения уровня продаж конкретной компании.

3. Основные стадии формирования воронки


Сейчас предлагаю заняться практикой и построить воронку продаж. Вашему вниманию будет представлено 7 основных стадий создания эффективной воронки. Любая из приведенных ниже стадий очень важна для бизнеса, и пренебрегать ей не стоит. Ведь в противном случае коммерческая деятельность будет бессистемной и неэффективной.

1-я Стадия. Подготовительный этап, связанный с формированием основной концепции

Первая стадия является подготовительной. Именно на ней предприниматель разрабатывает основные аспекты бизнес концепции предлагаемого товара либо услуги и УТП, т.е. уникальное торговое предложение для клиентов.

На данном этапе необходимо максимально понятно и отчетливо описать предлагаемые услуги и товары, продемонстрировать потенциальным покупателям, какие преимущества они получат от сделки и почему им выгодней иметь дело с вами, а не с вашими конкурентами.

Традиционные торговые предложения: «Мы предлагаем качественный товар по выгодной стоимости» или «У нас цена ниже, чем у конкурентов» давно не оказывают нужного эффекта.

Современному покупателю нужно давать больше фактических данных.

Например:

По стоимости

➡ Если вы увидите аналогичный товар с более низкой ценой чем у нас, то получите 20% скидку от этой стоимости;
➡ Купившим стиральную машину до 15 июня – ее доставка и установка совершенно бесплатна.

По времени

➡ Ваша пицца будет доставлена в течение 15 минут после оформления заказа.
➡ В случае, если пицца будет доставлена с небольшим опозданием — Вы получите вторую совершенно бесплатно.

По качеству товара и предоставляемых услуг

➡ Если Вас не устроит качество купленного товара, то компания предоставит 10% скидку для приобретения его аналога.
➡ Автомойка «Оазис» гарантирует, что на авто не останется ни капли грязи после нашей уборки. В противном случае мы вернем Вам деньги.

Только после того, как ваше уникальное торговое предложение будет сформировано, следует приступать к следующему шагу, связанному с непосредственным формированием воронки.

2-я Стадия. «Холодное» общение с потенциальным покупателем

На данной стадии придется налаживать первичные контакты с вероятными покупателями товаров и услуг.

Термин «холодные контакты» связан исключительно с сетевым маркетингом, однако его целесообразно использовать и к торговле в частности. От их объема будет непосредственно формироваться размер дохода компании. Помните, что чем масштабнее будет круг вероятных клиентов, тем выше шансы на заключение соглашения между сторонами.

Умение устанавливать первоначальные контакты является очень важной составляющей продаж.

В ситуации, когда вы решили искать потенциальных покупателей применяя метод прямого общения, то для того, чтобы холодные контакты принесли реальные плоды, настоятельно рекомендую использовать нижеприведенные советы:

1. необходимо подобрать подходящий стиль общения с клиентом;
2. речь менеджера по продажам должна быть грамотной и выверенной. Особенно это относится к оператору холодных звонков;
3. при непосредственном контакте сторон стоит уделять особое внимание выражению лица и жестикуляции менеджера по продаже;
4. следует подобрать подходящие варианты знакомства с клиентом.

Существующие методики общения могут применяться как в онлайне, так и оффлайне. Причем в сети применять данные приемы будет намного проще, чем в непосредственном общении с глазу на глаз.

Безусловно, что доброжелательную и теплую улыбку человека не смогут заменить даже самые яркие смайлики. Тем не менее качественный интернет ресурс всегда обязан настраивать своих посетителей на позитив и доброжелательность, а представленная на нем информация должна быть четкой и структурированной.

3-я Стадия. Заинтересовать вероятного покупателя выгодным предложением

Следующим шагом создания воронки продаж является возникновение у потенциального покупателя интереса к оферте.

Настоящий этап очень важен для роста конверсии.

Втягивание вероятных клиентов в воронку конверсии представляет собой еще довольно молодую сферу маркетинга, но в то же время уже детально проанализированную.

На просторах интернета регулярно возникают и интегрируются в жизнь новейшие цифровые технологии, создающие условия для увеличения выручки коммерческих предприятий, работающих в области информационного бизнеса.

4-я Стадия. Действия, способные переубедить возражающего клиента

Прибыль компании во многом будет зависеть от умения менеджеров по продаже работать с возражениями клиентов. Данное умение целесообразно использовать для всех направлений продаж. Менеджер должен заранее определиться с теми возражениями, которые он, скорее всего, услышит от противоположной стороны диалога и заблаговременно подготовить адекватные ответы.

Основная задача здесь заключается в том, чтобы человек поверил продавцу и перестал сомневаться в правильности предлагаемой сделки. Вы должны убедить его, что покупка услуги либо товара обязательно поможет в решении его проблем.

Намного эффективней, если работа с возражениями будет проходить в спокойной и ненавязчивой атмосфере, однако в определенных ситуациях высокие результаты могут принести и агрессивные приемы продажи.

Убеждение в маркетинге представляет собой довольно сложный механизм, основанный на сторонних приемах. Заключивший сделку клиент думает, что его действия были основаны на чистом рационализме. На практике же выбор формируется за счет запутанного психологического и эмоционального процесса принятия решения, которым и должен управлять менеджер по продажи.

5-я Стадия. Финальная часть сделки – завершение

Заключительной стадией воронки продаж является совершение клиентом покупки. Именно ради этого собственно и выстраивалась все предыдущие этапы.

Прибыль компании формируется общим числом совершенных сделок. Это основной признак результативности применяемой системы маркетинга.

В изучаемой нами системе воронки продаж совокупное число покупок – наиболее нижняя величина, но при этом наиболее наглядная.

6-я Стадия. Подведение и изучение итогов работы

Эффективность интернет ресурса, торговой точки, а также конкретного менеджера по продажам зависит от величины соотношения количества приобретенных товаров и услуг к числу предложений.

Изучать фактические данные продаж желательно на каждой стадии воронки, а не только в самом финале. При оптимальном стечении обстоятельств не должно возникать внезапных колебаний уровня текущего показателя.

Необходимо еще раз подчеркнуть, что круг участников при каждой последующей ступени продаж будет сокращаться. Например, после первоначальных холодных контактов заинтересованность в покупке может остаться лишь у 15% вероятных покупателей, а реально приобретет товар и услугу только два процента. В конце воронки следует выделить суммарное значение конверсии.

7-я Стадия. Повышение конверсии

Для начала определимся с понятием повышение конверсии. Выражаясь на простом языке – это система мер, которая позволяет превратить потенциальных покупателей в фактических. Для этого в маркетинге существуют различные инструменты.

Как в онлайн продажах, так и в оффлайне на показатели конверсии оказывают влияния нижеприведенные факторы:

➡ разговор с консультантом;
➡ безвозмездная доставка приобретенной вещи;
➡ автоматическое добавление выбранного покупателем товара или услуги в корзину;
➡ предоставление клиенту содействия при помощи звонка либо средства обмена данными в сети (например, чат) в режиме реального времени;
➡ установление персональных данных вероятного покупателя и обращение к нему по имени.

Стоит подчеркнуть тот факт, что увеличение числа посетителей интернет ресурса не всегда влияет на повышение конверсии. Размер средств, потраченных на рекламное продвижение, может быть существенно выше итогового дохода компании.

Самым оптимальным направлением будет концентрация усилий на конкретной целевой аудитории. Предположим, что вы занимаетесь продажей элитной недвижимости. Таким образом, преимущественный интерес к ней будут проявлять состоятельные граждане зрелого возраста. Ну, согласитесь, вряд ли в круг вероятных покупателей попадут студенты или люди с небольшим доходом. Ваш идеальный клиент – состоятельный мужчина за 35-40 лет. Если применяемые способы повышения продаж не приносят результата, то настоятельно рекомендую провести комплекс мер по их оптимизации.

В большинстве случаях это связанно с неправильно продуманной рекламной стратегией. Необходимо заняться разработкой новой маркетинговой идеи и созданием эффективных рекламных текстов.

Читайте здесь: Что такое целевая аудитория недвижимости?

Самый передовой способ повышения конверсии на сегодняшний момент называется «А/В-тестирование». Смысл его заключается в изучении и анализе нескольких альтернативных разновидностей функционирования ресурса, для обнаружения наиболее результативного варианта.

Для примера возьмем следующую ситуацию:

Предприниматель разработал новую маркетинговую технологию по повышению прибыли ресторана.

Был создан продающий сайт, после чего его разработчики начали компанию по раскрутке данного ресурса в сети.
Для получения максимальной конверсии следует осуществить «А/Б-тестирование» определенных рекламных заголовков странницы, все иные элементы сайта необходимо оставить в неизменном состоянии.

Продающий заголовок №1: «Метод, который позволит поднять доходы Вашего ресторана в несколько раз – смотрите здесь.»

Продающий заголовок №2: «Задумывались ли Вы когда-нибудь, что ресторан может принести доход на 100 – 200% выше настоящего? Чтобы суметь осуществить это на практике – перейдите по ссылке.»

После того, как число посетителей будет соответствовать 100-200 просмотрам в сутки, наступает подходящий момент для формирования первоначальных выводов в отношении результативности выбранных заголовков сайта. Эффективность определяется на основании объема полученного дохода, что непосредственно связанно с числом реализованных курсов по повышению прибыли ресторана.

Вывод, который напрашивается из приведенного примера, приводит нас к простой, но очень важной истине о том, что самые незначительные мелочи способны оказывать воздействие на переход предложения в реальную сделку – вплоть до цвета, размера и местоположения клавиши «оформить заказ».

Необходимость качественного контента и медиа-наполнения – это бесспорная истина, которую должен учитывать веб-дизайнеру сайтов. Ведь современные посетители стали очень избалованными и требовательными к оформлению ресурса. И мало вероятно, что они закажут курс по повышению прибыли на том сайте, который сделан, что называется, на «коленке» в течение суток.

4. Изучение механизма воронки продаж на фактическом примере


Многие компании, которые не в силах самостоятельно увеличить размеры прибыли, обращаются к экспертам в данной области. Специалисты в сфере повышения уровня продаж начинают свою деятельность с того, что выстраивают воронку и анализируют полученные данные.

Пример:

Предприниматель открыл собственное кафе, и теперь ем необходимо разработать систему, которая бы могла увеличить прибыль заведения до максимально возможного значения за установленный отрезок времени (месяц, квартал и т.д.).

Что для этого необходимо сделать? – Да, в общем-то, нечего сверхъестественного! Следует просто получить фактические данные работы компании и проанализировать их, т.е. выяснить, какие факторы оказывают непосредственное воздействие на эффективность бизнеса.

Приведем перечень основных факторов:

➡ численность вероятных клиентов, которым стало известно об открытии кафе;
➡ число фактически посетивших кафе людей после получения информации об открытии заведения;
➡ количество людей, сделавших реальный заказ из общего количества посетивших кафе;
➡ средний размер средств, оставляемых клиентами в кафе за 1 посещение.

Кроме того, следует выделить те блюда, которые пользуются наибольшей популярностью у посетителей заведения, т.е. выявить вкусовые предпочтения ваших клиентов.

Таким образом, основная цель всех вышеназванных подсчетов сводится к тому, чтобы поднять количество заказов, совершаемых отдельным посетителем, и тем самым увеличить размер прибыли.

Ассортимент и разнообразие ваших блюд имеет второстепенное значение, главное это то, чтобы люди делали заказы. Причем, чем больше блюд будет заказано, и чем выше они будут по стоимости, тем лучше.

Пример:

Предположим, что в первый квартал деятельности в интернет-магазине приобрели товар порядка 500 покупателей. При этом, средняя стоимость покупки ровняется 500 рублям. Безусловно, если вы стремитесь к развитию своего дела, то эти показатели необходимо планомерно поднимать.

Положительная динамика появится в том случае, если в последующем квартале число покупателей и средний размер покупки совершенной одним клиентом увеличится хотя бы на несколько процентов. Это будет сигналом, что ваш сайт развивается, а не стоит на месте.

Не нужно думать, что воронка продаж – это исключительно аналитический инструмент, способный только выявлять итоговые результаты коммерческой деятельности. Она способна фактически влиять на происходящие процессы.

В нашей стране воронка стала использоваться совсем недавно, но многие бизнесмены уже в полной мере оценили эффективность ее использования. Наибольшую популярность и размах данная система приобрела в развитых странах мира, где, в общем-то, она и была разработана.

Запомните раз и навсегда, что научившись создавать результативную воронку продаж, вы получите огромное преимущество перед своими соперниками в конкретной сфере бизнеса. А это создаст почву для его планомерного развития.

5. Создаем механизм, увеличивающий количество покупателей (лидогенерация)


Лидогенерация представляет собой механизм по увеличению числа вероятных покупателей. Это применяемая на практике маркетинговая стратегия, задача которой — выявить вероятных покупателей в определенных целевых группах. В настоящую стратегию входят не только способы нахождения потенциальных покупателей по средствам рекламы в Google и Яндексе, но и с помощью использования тематических ресурсов сети.

Под лидами в маркетинге понимаются посетители интернет-ресурса, которые: купили товар или услугу; проявили заинтересованность с помощью подачи заявки либо, в крайнем случае, оставили информацию о себе.

Лиды — это посетители интернет ресурса, которые захотели купить продаваемый на сайте товар либо услугу. Обычно это выражается в виде непосредственного заказа или же, что менее результативно, оставлении о себе информации в контактной форме.

Следует различать понятия покупатель и лид, т.к. последний – это скорее вероятный заказчик, который хотя и выразил свою заинтересованность, но может в любой момент и отказаться от заключения сделки.

Лидогенирация является основным инструментом увеличения уровня дохода при продвижении товаров на сайтах. Данные ресурсы выступают в виде посредников, не осуществляющих прямых продаж.

Основная задача этих сайтов заключается в сборе информации о посетителях, выказавших желание приобрести товар либо услугу (номер телефона, электронный адрес и т.д.). Полученная информация предается заказчику за установленную заранее плату, размеры которой могут начинаться от 1 рубля, и доходить вплоть до тысячи за один лид, что связанно с размером среднего чека. Так, в сфере оборота книг один лид может принести владельцу сайта 15 рублей, а в сфере оборота элитной недвижимости уже 4000 и более тысяч рублей.

Без лид не может обойтись современный бизнес, т.к. приобретение товара, а значит и прибыль компании формируется благодаря реальным покупателям. Не спроста в области продаж возникла специальность – лид-менеджера, т.е. сотрудника, который непосредственно работает с потенциальными клиентами (лидами).

6.Что такое скрипты продаж? Каким образом они способны помочь увеличить продажи?


На повышение конверсии воронки во многом способны повлиять правильно разработанные скрипты продаж, причем, на всех стадиях общения с вероятным покупателем.

Под скриптом понимается подготовленный заблаговременно план разговора с покупателем, начиная с самой первой фразы приветствия и вплоть до заключения соглашения.

Опытные менеджеры лично выстраивают собственные этапы общения с клиентом, но, при этом, опираются на выработанные практикой основополагающие правила коммуникации. Эти основополагающие правила создают предпосылки для повышения эффективности общения с вероятным покупателем, которая выражается в увеличении конверсии.

Читайте здесь: Правила телефонного этикета

Для оператора call-центра можно выделить два основополагающих вида скриптов продаж:

1. сценарий разговора входящего звонка;
2. сценарий разговора исходящего звонка.

Заблаговременно следует разработать эффективные скрипты для сотрудников call-центра, если создаваемый бизнес будет специализироваться на продажах товаров либо услуг.

Заключение


Не сомневаюсь, что прочитав настоящую статью вы поняли, как в действительности функционирует современная система маркетинга и воронка продаж. Построение и анализ воронки поможет бизнесмену существенно увеличить конверсию, а это без всяких сомнений скажется на увеличении прибыли конкретной компании. Ведь не спроста, каждый успешный бизнесмен постоянно контролирует и подстраивает свою систему воронки под потребности ЦА.

Данная статья особенно интересна для начинающих предпринимателей, однако и матерые профессионалы могут почерпнуть из нее полезную информацию, что даст импульс к увеличению уровня их продаж. В любом случае, если вы стремитесь остаться на плаву, то необходимо иметь четкое представление обо всех стадиях сделки, через которые проходит клиент.

Мы желаем успешного и быстрого развития вашей компании. Пусть ваш бизнес займет достойное место в соответствующем сегменте экономики. Всего самого наилучшего!

Автор записи

2 комментариев для “Воронка продаж. Как она поможет увеличить прибыль компании?

  1. Неплохо написано, но есть один минус. Воронка продаж довольно сложная тема, а в статье она затрагивается довольно поверхностно.

  2. По моему личному мнению, воронка продаж действительно помогает в развитии бизнеса. Основной момент заключается в грамотном ее выстраивании.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *