Как написать продающий текст

От автора: от умения правильно составить продающий текст будет зависеть успех вашего бизнеса. Оказать влияние на человека возможно с помощью речи, через зрительные образы либо письменно. Большинство начинающих авторов рано или поздно задаются вопросом о том, как написать продающий текст. Обычно их подталкивает к этому снижение уровня продаж или нежелание заказчиков работать с ними. Настоящая статья призвана максимально детально раскрыть эту тему.

Меня всегда удивляло как просто и эффективно работают Китайские бизнесмены. Они никогда не усложняют и не выдумывают велосипед, а тупо копируют достижения передовых стран мира. Во многом заимствованная ими технология не только удешевляет, но часто улучшает качество готовых изделий. Может кому-то данное обстоятельство покажется нечестным, но это рационально и приносит в экономику поднебесной много денежных средств. К чему я все веду? А к тому, что и при написании продающих текстов можно использовать этот метод хитрых китайцев, т.е. найти лучший текст и доработать его до совершенства.

Содержание:

1. Зачем нужен такой текст
2. Как превратить обычный текст в тот, который реально увеличит скорость продажи

          AIDA
          PMPHS

3. Автор должен представлять, для кого он пишет текст
4. Блоки для создания супер продающего рекламного текста
5. Выразительные образцы эффективных и неудачных текстов

       1. Зачем нужен такой текст?


Прежде чем ответить на данный вопрос необходимо определиться с самим понятием продающего текста. Под ним понимается текст, который способствует увеличению продажи чего-либо. Прочитав слова такого текста у вероятного покупателя должно сформироваться четкое решение о приобретении данного товара или услуги. Причем такое решение должно возникать как при прочтении небольшой статьи в соцсети, так и сторителлинга.

Стоит отметить один серьезный нюанс! Если у потенциального покупателя  сформировалось намерение приобрести рекламированный товар, то это не значит, что он его купит. Ведь действия по реализации продукции выполняют конкретные консультанты и руководители по продажам, которые по неопытности могут мгновенно уничтожить все труды рекламщиков. По данной причине не стоит думать, что текс, написанный грамотным копирайтером, станет основным фактором увеличивающим продажи. Все элементы продажи взаимосвязаны и не представляют ценности один без другого. Здесь можно подвести небольшой итог о том, что понятие «продающий текст» в отрыве от иных инструментов продажи довольно иллюзорно.

Сторителлинг – это умение подать необходимые сведения применяя имеющиеся навыки, рассказывая истории и сообщения, благодаря которым у индивида возникают энтузиазм и идея. В сторителлинге отражается психический и координирующий момент. Это, прежде всего наука, которая призвана эффективно донести сведения и побудить определенных индивидов к установленным действиям для получения конкретного результата.

Продающие тексты условно разделяют по объему на два типа: 1. объемный; 2. небольшой. Нельзя сказать, что написание таких текстов осуществляется по иным методам, напротив они являются идентичными. В небольшом рекламном рассказе копирайтер применяет сокращенный вариант объемного текста. В связи с этим в данной статье мы будем писать об объемном рассказе, т.к. изучив все тонкости его формирования, автору не составит труда подготовит укороченный вариант.

Продающие тексты применяют на протяжении огромного периода времени в разнообразных сферах коммерции. Если подразумевать крупный текст, то, как правило, его целью является создание наиболее полной связи с потенциальным потребителем.  Сюда входит:

1. Составление рекламной информации.

2. Сочинение текстов и статей в соцсетях.

3. Составление сообщения рекламной направленности, которое отправляется получателю по электронной почте (спам).

4. Подготовка делового предложения потенциальным клиентам.

5. Организация предоставления информации о преимуществах конкретного товара или услуги в удобной для покупателей форме.

2. Как превратить обычный текст в тот, который реально увеличит скорость продажи


Что необходимо предпринять, чтобы рекламный текст начал работать? Возможно, кто-то посоветует применить магическое заклинание, которое заставит покупателя хлынуть потоком. Но это не наш метод, т.к. все действия успешного рекламщика должны основываться исключительно на рациональном мышлении и научном подходе к проблематике.

Чтобы текст действительно привлек как можно больше покупателей, то автору необходимо применять схему продающего текста. Данных схем в рекламной сфере достаточно большое количество и копирайтеры постоянно используют их при написании статей. В нашем случае считаю правильным не изучать все существующие, а лишь две наиболее распространенные.

AIDA


Формула AIDA или ВИЖД применяется как при написании продающего текста, так и создании иного рекламного материала. Основное предназначение ее заключается в том, чтобы провести покупателя по четырем стадиям, имеющим свои особенности воздействия на психику человека.

Первой стадией является внимание или attention. Задача ее заключается в том, чтобы потенциальный покупатель остановил свое внимание на рекламном материале. Реклама должна привлечь человека. Следующая стадия необходима для возбуждения у клиента интереса. Основной ее задачей является возникновение готовности прочитать весь рекламный материал. На третьей стадии копирайтер должен возбудить у клиента желание купить данный товар. Желание формируется по средствам демонстрации пользы, прибыли и преимуществ от приобретения рекламируемой вещи. То есть на данном этапе необходимо выделить и обосновать основные плисы покупателя. Последней ступенью становится подталкивание клиента к реальному действию по покупке.

PMPHS


Практически вся литература по продаже советует концентрировать внимание читателя на его проблеме. Каждый копирайтер, который хочет понять как написать продающий текст, должен раз и навсегда запомнить: чтобы научится эффективно продавать, необходимо выявить боль потребителя, т.е. те проблемы, которые его волнуют. Далее нужно надавить на причиняющую страдание точку и связать решение проблемы с приобретением рекламируемого товара. Боль представляет собой несущий каркас на котором выстраивается вся данная система продажи. Это не значит, что маркетолог должен причинить боль читателю своего текста. Напротив его основной дилеммой является поиск волнующих в настоящий период клиента трудностей, избавление от которых и предлагает текст рекламы.

Выделяют следующие стадии этой системы:

1. Боль.

2. Еще сильнее боль.

3. Надежда.

4. Решение.

Начинается данный процесс с того, что автор осуществляет обращение к человеку не с описания преимуществ товара, а с разговора об его проблеме. Стадия Pain – боль клиента. Потом необходимо увеличить боль до максимума и в ее апогее сбросить все психологические переживания, за счет предлагаемого выхода из ситуации. Но здесь еще не стоит открывать все карты и начинать рекомендовать чудодейственный продукт. Задача автора на данном этапе заключается в том, чтобы сформировать у клиента надежду на решение его проблемы. Решение есть, но пока оно не озвучено.  Стадия More Pain и Hope. Заключительным этапом становится стадия Solution, на которой рекламируемый товар выходит из тени и демонстрирует все свои выгоды и плюсы для замученного болью клиента.

В традиционной системе PMPHS отсутствует в конце рекламного текста призыв покупателя к действию. Данное положение неоправданно, т.к. призыв к действию является важнейшим составным элементом каждого продающего текста. Именно по данной причине автор обязан, после этапа решения проблемы, направить клиента по пути необходимого действия. Например, звоните прямо сейчас или заказывайте товар без промедления.

3. Автор должен представлять, для кого он пишет текст


Чтобы текст работал необходимо понимать на какую категорию людей он должен оказывать воздействие, т.е. определиться с ЦА. Некоторые авторы не воспринимают в серьез этот важный момент. Они уверены, что неплохо знают свою целевую аудиторию, понимают ее потребности и желания. Да и вообще, по их мнению, – все это пустая трата времени. Но это неправильный подход, который не даст высокого уровня продаж. Ведь нечеткие, расплывчатые образы клиента вот то, что и впрямь способно потратить не только время, но и деньги. Читайте здесь о том, что собой представляет ЦА при продаже недвижимости.

Только автор, который установит круг его вероятных покупателей, сможет сотворить продающий текст. Распространять рекламу без акцента на какую либо группу людей, все равно что поставить рекламный банер в дремучем лесу и ждать увеличение продаж. Стало быть, необходимо четко представлять своего клиента. То есть того человека, который с наибольшей вероятностью купит данный товар. Для кого рекламируемая вещь станет решением его проблем.

Если у вас нет времени чтобы изучить более подробно понятие целевой аудитории, то хотя бы выделите характерные черты потенциального потребителя. Необходимо понять: кто ваш клиент; к какому социальному статусу его можно отнести; его возраст; семейное положение; уровень дохода; к чему он стремиться, и какие проблемы его беспокоят.

4. Блоки для создания супер продающего рекламного текста


Для большего удобства копирайтеров были разработаны специальные блоки, которые способствуют автору создать по истине мощный рекламный материал. Всего таких многофункциональных блоков восемь и каждый из них представляет фрагмент успешного текста. Расставлять блоки можно в той последовательности, которая наиболее оптимальна в конкретном случае. Это своего рода текстовой конструктор призванный быстро и качественно собрать необходимый материал.

Блок первый. Выгоды клиента

Выгоды имеют очень большое значение в сфере продаж. По давно выработанному правилу реально продающий текст должен подчеркивать выгоды клиента уже с самого начала, но или хотя бы содержать упомянуть о них в иной части текста. Неспроста выгода находится под No 1, т.к. от нее непосредственно и зависит зарождение интереса у вероятного покупателя.

Важно еще раз заострить ваше внимание на том, что для разной категории людей существуют свои представления о выгоде. Например, для имеющей ребенка женщины возникают совсем иные выгоды, чем для 17 летней девушки. Для мужчины с высоким материальным достатком выгоды также отличаются от тех, которые представляют интерес для менее успешного человека. Необходимо понять, что мир многолик! И что для одного выгодно и интересно, то для другого не вызовет ни малейшей заинтересованности. Для этого автору нужно заранее очертить круг лиц, которые станут его основной аудиторией, для кого ему и придется написать продающий текст. Только изучив ЦА следует приступать к написанию подстроенной под ее потребности рекламы.

Часто задаваемым вопросом читателей: в чем заключается различие между свойствами и выгодами товара? Ответить на него не так уж и сложно. Для примера возьмем сейф 4 класса защиты. Класс защиты является свойством, а то, что сейф практически невозможно взломать и деньги владельца не достанутся преступнику это уже выгода покупателя такого сейфа.

Блок второй. Основное превосходство над аналогичными товарами

Главным акцентом рекламы должно быть преимущество. Нужно так рассказать о товаре, чтобы не просто подчеркнуть его превосходство, а в корне изменись в лучшую сторону судьбу вероятного приобретателя. Да так, чтобы человек не смог пройти мимо таких перемен. Потенциальный покупатель должен думать, что он не сможет дальше спокойно существовать без этого товара, чтобы покупка его является жизненно необходимой.

Преимущество может выражаться: в низкой стоимости и высоком качестве одновременно, в безопасности и прочности, в красивом, стильном внешнем виде и т.д. Важно не переборщить с преимуществами, а выделить основное из них, т.к. в противном случае преизбыток информации помешает потребителю уловить главную мысль. Торговое преимущество должно пронизывать весь рекламный текст и основной упор делать на уникальности предложения.

Блок третий. Светлое будущее (перспектива)

Еще совсем недавно советские люди верили в построение коммунизма. Эта вера вселяла в них надежду и стремление к трудовым подвигам. Миллионы наших граждан ради светлого будущего жертвовали своими жизнями на различных войнах, работали по стахановски и т.д. Коммунистам удавалось воздействовать на сознание далеко не самых глупых людей в мире. Так почему бы не применить их опыт в продаже. Нарисуйте в тексте рекламы те блага, которые ждут покупателя после приобретения этой вещи. Человек, изучающий материал, должен ясно представлять в своих мечтах, какая светлая и радостная жизнь будет ждать его с момента покупки.

Реклама должна подстраиваться под интересы потребителя, а не наоборот. Поэтому в ней необходимо демонстрировать только то, что желает иметь потенциальный потребитель. Вспомните, что при рекламе дорогого автомобиля в ролике демонстрируется красивые девушки, которые влюбляются в водителя с первого взгляда, заостряется внимание на повышении статуса и престиже владельца, на хорошей проходимости по бездорожью и мощи автомобиля, что подчеркивает мужественность обладателя автомобиля и т.д. Сам по себе автомобиль как бы уходит на второй план. Успешные рекламщики акцентируют внимание не столько на машине, сколько на перспективе обладания ей. Данную уловку применяют и кредитные учреждения. В своих роликах они показывают успешного коммерсанта, пользующегося их услугой либо веселых и радостных туристов, отдыхающих на берегу теплого моря. В данных случаях демонстрируется перспектива людей, а не денежные средства.

Блок четвертый. Свойства

После перспективы можно переходить и к свойству рекламируемого товара либо предоставляемой услуги. Это необходимо для рациональных потребителей, которые делают свой выбор, основываясь исключительно на характеристике предлагаемого предмета. Данная категория людей при принятии решения оценивают товар или услугу по определенным измеримым качествам. К такому типу покупателей, как правило, относятся люди с высшим образованием, имеющие неплохой уровень дохода. Если продвигаемый товар имеет более качественные характеристики чем у иных производителей, то автор должен непременно подчеркнуть данный факт, причем, неоднократно. И напротив не стоит делать акцент на свойстве, если продаваемый товар уступает другим аналогам.

При продаже недвижимости мне не раз приходилось применять на практике положения четвертого блока. Создавая рекламу для одного очень дорогого загородного поместья под Москвой, было принято решение, что свойства объекта будут указанны в самом начале. Проблема заключалась только в нахождении самых оптимальных характеристик, которые бы заинтересовали вероятного приобретателя жилья. К вопросу о свойствах советую вам прочитать отличную книгу Гэвина Кеннеди. Договориться можно обо всем. Автор данной книги подчеркивает, что эмоциональные покупки происходят лишь при приобретении товаров невысокой стоимости. Если стоимость довольно высока, то на первый план выходят его характеристики.

Блок  свойства очень важен для каждого автора, который хочет понять как написать продающий текст, т.к. в своей работе грамотный копирайтер должен давить не только на эмоции, но и на разум покупателя.

Блок пять. Подтверждение

Мы живем в информационную эру. Данный период в истории связан с повсеместным проникновением информации в обыденную жизнь человека. Реализовать товар или выполнить услугу сейчас очень сложно. Особенно, если торговая марка не является раскрученной и узнаваемой.  Во многом данное обстоятельство связанно с тем, что благодаря развитию информационного прогресса, каждый человек получает не менее сотни предложений оферты в день. Поэтому, при написании продающего текста в его структуру необходимо включить информацию, выделяющую товар или услугу среди конкурентов. Например, положительные отзывы благодарных покупателей, победы на конкурсах, награды, призовые места. Применив данные способы можно быть уверенным, что шансы склонить покупателя в вашу сторону существенно возрастут.

Выделяют два направления, по которым можно продемонстрировать клиенту, что товар либо услуга данной компании наиболее выгодны для него. Вероятный покупатель должен быть убежден, что предприятие надежное и проверенное, а продукция или предоставляемый сервис более качественный, чем у конкурентов. При написании рекламного материала данные подтверждения нужно обосновать по отдельности.

Блок шесть. Утрата

Утрата представляет собой самый интересный этап в создании продающего материала. Смысл его заключается в том, чтобы продемонстрировать клиенту упущенную выгоду, если он откажется от покупки. Это необходимо осуществить в ненавязчивой и наиболее внятной форме. Нужно больше конкретики. В идеале структуру материала нужно выстроить так, чтобы покупатель почувствовал досаду, если не приобретет предлагаемое.
 
Мотив людей понятен – они всегда тянутся туда, где уютно и комфортно. Все хотят получать удовольствия, а не боль. Поэтому, когда у человека появится альтернатива между плохим и хорошим, неприятностями либо успехом, то, без всякого сомнения, если конечно он не святой либо сумасшедший, выбор падет на последнее. Стало быть, пункт утрата должен использоваться копирайтером при написании каждого текста, целью которого является эффективная реализация товара либо предложение услуги.

Блок семь. Анализ последствий

Не стоит экономить в тексте на количестве прибыли и плюсов для клиента. Это увеличит силу воздействия на потребителя и способствует тому, что он перейдет к очередной ступени. Основной целью тут является объединить все использованные в материале доводы в единую идею, что станет закономерным завершением.
Финальную идею можно выразить тождественными, общими понятиями либо выделив каждый плюс отдельно.  Например, маркером, галочкой, цифрой и т.д. В данном случае это связанно с предпочтением определенной ЦА. Необходимость использования настоящего блока не вызывает не у кого сомнений. Ведь в современную эпоху люди практически не имеют свободного времени для внимательного изучения предлагаемого рекламного текста. Значит, если автор подчеркнет наиболее значимую и существенную идею, то даже бегло читающий человек успеет за нее зацепиться. Многие люди, чтобы понять, нужно ли им тратить свое время на данный материал, вообще приступают к его изучению с его конца.

Блок восьмой. Призыв потенциального покупателя к действию

Призыв к действию – это тот элемент, без которого все вышеназванные усилия будут бесполезны. Он как бы подталкивает клиента сделать звонок, посетить торговую точку либо официального дилера, отправить обратное сообщение и т.д. То есть выполнить главное действие, ради которого и создавался текст.
Автор может написать гениальную рекламу, но если в ней не будет призыва к действию, то не стоит ожидать больших продаж.

5. Выразительные образцы эффективных и неудачных текстов


Блоки – это неплохо, но для того чтобы полностью овладеть искусством создания продающих текстов, необходимо чаще изучать опыт других успешных авторов. Для более крепкого закрепления материала рекомендую вдумчиво прочитать приведенный ниже правильный и не правильный вариант текста рекламы.
 
 
 
Проверенно практикой, что в структуре рекламы людей привлекает наличие секса либо детей (особенно яркие, сочные картинки на эту тему). Безопасность также является важной деталью для покупателей. Более подробно это описывается в пирамиде потребностей А. Маслоу.

Заключение


 
Прочитав настоящую статью любой автор без проблем научится создавать текст, который сможет продавать.  Но это все теория, а практика будет зависеть, прежде всего, от вашего упорства и целеустремленности.
 
Очень трудно сочинить качественный материал. Порой, чтобы сотворить по-настоящему шедевральную рекламу, приходится потратить не одни сутки. Возвращаясь к своему тексту снова и снова, копирайтер вносит корректировки, добиваться его совершенства. Работа автора во многом схожа с деятельностью скульптора, который вырубает из камня свое творение. Только в данном случае орудием труда является не резец и молоток, а клавиатура ноутбука.
 
Автор должен усвоить, что для постижения того, как написать продающий текст необходимо учитывать множество аспектов.  Это совсем не простое занятие. Здесь нужен большой жизненный опыт, каждодневная практическая работа и понимание главных принципов деятельности копирайтеров. Краеугольным камнем любой рекламы является ее целевая аудитория. Если автор не имеет представление для кого он создает данный материал, то все его усилия станут напрасными. Всегда мысленно представляйте, для кого пишется текст, тогда остается лишь выявить основные желания, потребности данной группы покупателей и правильно разместить их в структуре продающего материала. Не пишите о том, что интересует вас, пишете о том, что интересует клиента!
Автор записи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *